Как посчитать план продаж компании

В этой статье я подробно расскажу, как посчитать план-продажи компании.

Основным инструментом мотивации и демотивации продающего персонала является выплата или отсутствие бонусов за выполнение или невыполнение плана продаж. Однако, любая цель по SMART модели должны быть конкретной, достижимой, измеримой, актуальной и конкретной по времени. То есть, план продаж должен быть выполним и реалистичен для того, чтобы быть реальным инструментом воздействия на продавцов. То есть, плохо если он легко достижим, еще хуже если не достижим в принципе. Кроме того, для каждого из продавцов необходимо определить границы грядки, которую он копает. Эти границы могут определяться подответственной территорией, но для partner-менеджера это чаще список клиентов.

Предлагаю выделить несколько основных этапов составления плана продаж:

  1. Определение объем рынка на период времени.
  2. Определение рыночной доли.
  3. Выделение ключевых партнеров/территории.
  4. Определение сезонности бизнеса.
  5. Распределение общего плана продаж по партнерам в соответствие с сезонностью

Определение объем рынка на период времени.

Как правило задача довольно легко решается, если есть накопленные данные по объему рынку за предыдущие периоды. Часто эти данные предоставляет компания JFK своим клиентам, которые покупают их сервис.

Предлагается построить график продаж бренда или компании за прошлый период (левый график), затем любым из известных методов сделать экстраполяцию на следующий год (правый рисунок). Я воспользовался методом параболической экстраполяции, но в целом можно просто прикинуть «на глаз», чтобы линия получалась плавной.

В моем примере шаг равен 500 000 долларов, то есть объем рынка по бренду в 2017 году – 500 000 долларов.

 

Определение рыночной доли.

В нормальной ситуации рыночная доля не должна уменьшаться, а её увеличение может быть (но не обязательно) стратегической целью компании. В моем примере я рассматриваю случай эксклюзивной дистрибуции бренда, то есть по нему 100% оборота осуществляются одной компанией. В любой другой ситуации умножаем нашу долю на оборот и получаем общий план продаж.

 

Выделение ключевых партнеров/территорий.

Для выполнения данного шага может не хватить только данных из открытых источников. Среди них все же есть ежегодный отчет М.Видео (можно найти на сайте компании, там есть информация об объеме всего рынка и доли М.Видео по каждой из категорий). Ниже пример по игровой категории. Этими данными я обладаю благодаря тому, что давно в этой сфере работаю.

Важное замечание: Для каждой из товарных категорий распределение может быть другое, свое. Однако ключевой критерий ключевых партнеров: они должны делать 80% оборота (правило Парето).

 

 

Определение сезонности бизнеса.

 

Как и в предыдущем случае, без платных данных, скорее всего, не обойтись. Однако есть определенная тенденция по всем видам электроники, кроме откровенно сезонных вещей (фотокамеры, внешние акустические системы, экшн-камеры покупаются в основном в теплое время года). Предлагаю график сезонности продаж ниже.

Как мы видим, пик продаж приходится на декабрь.

Распределение общего плана продаж.

На  данном этапе предлагается определить план продаж на каждый месяц по каждому клиенту. Это значение будет определяться простым умножением общего плана на долю партнера и на долю конкретного месяца (пока картинку сделал маленькой, просто при публикации уже сделаю нормальной).

Как посчитать план продаж

Теперь остается только закрепить каждого или несколько партнеров за менеджерами и поставить им план продаж.

О мотивационных схемах мы поговорим в следующих статьях.

Таким образом, на примере игрового бренда мы посчитали план продаж по клиентам помесячно на целый год. Рассмотрели и проговорили, откуда можно взять необходимую информацию. Надеюсь, данная статься будет вам полезна в вашей работе.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
PartnerManager.ru
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: