Как увеличить продажи?

Дорогие друзья, в предыдущих статьях мы говорили о  стратегическом анализе, и как его правильно делать. Теперь мне хочется поговорить о целях стратегического анализа, и для чего нужны его результаты.

Сам по себе стратегический анализ может быть интересен топ-менеджерам компании, акционерам, потенциальным инвесторам, кредиторам, поставщикам товаров (одобрение кредитной линии), в общем широкому кругу стейкхолдеров.

Однако, основная его цель – это разработка мероприятий по решению поставленной проблемы или для достижения заявленных планов.

Перекрестный SWOT-анализ.

Для разработки мероприятий предлагается провести так называемы перекрестный SWOT-анализ. Для этого рисуется таблица, в которой в верхней строке записываются возможности и угрозы, а в левом столбце сильные и слабые стороны. Затем, на их пересечении менеджер должен предложить некую идею по использованию, например, сильной стороны и некой возможности, или нивелированию рисков по внешней угрозу на тот или иной внутренний фактор (см. Пример ниже). Для экономии места идеи пока отмечены буквой и цифрой и будут расшифрованы ниже.Перекрестный SWOT

Разработка мероприятий по достижению заявленных менеджером целей.

Получается таблица, похожая на футбольную, в которой на пересечении вместо результатов матчей записывается некая идея по достижению заявленных менеджером целей. Но как же придумать мероприятие? Коллеги, о творческом мышлении, и как его развивать, мы поговорим в следующих статьях, сейчас я отмечу, что можно опять воспользоваться мозговым штурмом экспертной группы. Кроме того, на каждом пересечении может быть не одно мероприятие, может быть предпринята не одна мера, а несколько. Так же, как видно в моем примере, не некоторых пересечениях нет ничего, такое тоже возможно. Это значит, что моих опыта, знаний, идей не хватает для разработки мероприятий по конкретному пересечению факторов.

Разберем на моем примере чуть более конкретно, какие мероприятия могут родиться на тех или иных пересечениях. Важное замечание: на данном этапе мы не отметаем никаких идей, записываем все более или менее реалистичные. Ну, например, на пересечении факторов «Налоговое законодательство в отношении игровых аксессуаров» и «Взаимодействие производителя с дистрибьютором» (номер В1), возникает идея возить товар из-за границы по серой схеме, в обход таможенного декларирования целью ухода от уплаты пошлин. Идея, как видно, рискованная и полузаконная. Но на данном этапе мы её оставляем, так как следующим этапом будет проверка мероприятий на соответствие стратегии и политик компании с целью их дальнейшего отсева.

Приведу еще несколько примеров идей по разработке мер.

А4. Коммуникация о преимуществах продукта, новинках, публикация обзоров продуктов и технологий через интернет-канал.

А5. Разработка новых высокотехнологичных продуктов.

A7. Участие в тематических выставках.

В1. Привоз товаров «в черную».

В8.В9.В10. Снижение цены на товар.

В11. Дифференциация торговых точек в зависимости от её местонахождения. контроль региональной дистрибуции.

C3.2 Проведение специальных демонстрационных мероприятий.

С4. Создание стимулирующей программы для новых и потенциальных клиентов.

C5. Введение формального ритма бизнеса с партнерами, регулярных квартальных обзоров бизнеса.

D2. Проведение ценовых промо с текущими партнерами.

D6. Уклониться от уплаты налогов.

Разные уровни стратегии компании.

У любой компании существуют те основные принципы работы, которые были до нашего прихода и останутся после. Принято разделять 3 уровня стратегии компании:

Уровни стратегии компании

На данном этапе необходимо заявить об этих уровнях стратегии и конкретным образом их записать.Стратегия компании

Отсев мероприятий

Далее, необходимо каждое из предложенных мероприятий сопоставить с каждым уровнем стратегии компании. Если хотя бы один из уровней противоречит проведению мероприятия, оно вычеркиваются из списка. В таблице ниже я привожу пример, как я записывал и отсеивал мероприятия.

Отсев мероприятий

Таким образом, у нас остаются только правильные мероприятия, которые теперь необходимо просто сгруппировать по направлениям.

Мероприятия

Таким образом, мы познакомились с понятием перекрестного SWOT-анализа, рассмотрели процесс разработки мероприятий на основе SWOT-анализа, рассмотрели разные уровни стратегии компании, провели отсев идей мероприятий, сопоставив их с разным уровнями стратегии компании.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
PartnerManager.ru
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: