Откуда берутся акции и можно ли им верить

Здравствуйте, уважаемые читатели.

Все мы так или иначе находимся в информационном поле, наполненном рекламой, сообщениями, предложениями. Порой кажется, что они настолько засоряют наше пространство, что места для действительно важных вещей не остается. Тем не менее, я бы хотел попробовать научиться разделять фальшивые сообщения от действительно хороших предложений, как с точки зрения пользователя, так и с точки зрения партнер-менеджера.

Что такое акция

Во-первых, нужно понимать, что потенциальная выгода сильно зависит от таких факторов, как категория товара, этап жизненного цикла товара, наличие или отсутствие конкурентов, время года и прочее. Таким образом, можно смело утверждать, что если маржа (прибыль в процентах) на услуге выше, чем на электронике или любом другом физическом товаре, то потенциальный размер скидки на услугу будет выше. То есть, когда к вам по почте приходит информация о купонной акции на фитнес или танцы, то скорее всего, что они действительно делают скидку от своей регулярной цены, старая привлечь, а потом удержать клиентов. Другой вопрос, – какой процент абонементов они продают по нормальной цене? Или все они, так или иначе, продаются по акции? Второй вопрос: данная услуга не уникальна, возможно, есть конкурентные аналоги с похожими параметрами (расположение, разнообразие услуг, длительность)?

В примере ниже видно, что абонемент на 3 месяца по акции стоит 4790 рублей.

Хотя другой зал предлагает в том же районе годовой абонемент за 9000 рублей без всяких купонов.

Итак, первая причина, по которой поставщик товара или услуги может предложить скидку, — это желание привлечь больше клиентов за счет кратковременного драматического снижения цены. В этом случае надо внимательно смотреть, поставляет ли кто-то еще такой товар или услугу.

Откуда берутся скидки?

Необходимо рассказать, откуда берутся скидки. Несложно догадаться, что они получаются из маржи производителя. Никакая компания не будет работать себе в минус. Однако, маркетинговый бюджет на акции — это еще не заработанные деньги компании, а это та часть прибыли, которую предстоит заработать. Именно поэтому расчет плана продаж, который мы делали в одной из предыдущих статей, является крайне важным инструментом для расчета инвестиций. О том, какую часть прибыли можно потратить на продвижение, и какие есть показатели эффективности, я расскажу в следующей статье. Сейчас нужно понимать главное: менеджер по работе с партнерами, пытаясь договориться об акции, стремится увеличить продажи и абсолютное значение прибыли компании за период акции. То есть, зарабатывая меньше на единице товара, мы стремимся в целом заработать больше за счет увеличения количества проданных единиц товара.

Кроме того, нужно понимать, что размер потенциальной скидки зависит от этапа жизненного цикла товара.

Этапы жизненного цикла товара:

Выделяют 4 этапа:

— Запуск;

— Рост;

— Зрелость;

— Упадок.

На совершенно новый товар производитель никогда не дает скидки. Он зарабатывает на нем в основном в первой половине жизненного цикла и не хочет эту прибыль упускать. Продавать со скидкой товар на старте может только маленькая компания, которая живет за счет быстро оборачиваемых средств. По Электронике такая скидка не может превышать 30-40%. В противном случае это или «серый товар» (ввезен в страну нелегально, без уплаты налогов и пошлин), или просто подделка.

Как определить этап жизненного цикла товара? Если вы обычный пользователь, то задайте вопрос себе: как давно вы слышали или видели рекламу по тому или иному наименованию? Если год назад и более, значит товар, вероятно, находится в стадии зрелости или упадка. Если все пестрит его рекламой – значит это запуск. Если вы профессионал, то вы должны знать жизненные циклы продвигаемых вами товаров. В моей сфере, например, считалось, что цикл жизни игровой консоли 7-9 лет. Консоль PS4 переживает стадию зрелости. Xbox 360 – стадию упадка. Игры могут жить от месяца до нескольких лет (GTA 5, Ведьмак 3).

Соответственно, по моим субъективным оценкам скидка в зависимости от сезона и жизненного цикла товара может составлять в процентах сумму, как показано ниже. То есть скидки в таких пределах не должны пугать. Разумеется, могут быть исключения как по товарам (например, телефоны довольно быстро теряют в цене), так и по сезону (в Black Friday большинство скидок реальны).

Скидки в ритейлерах

Теперь отмечу работу ритейлеров. Такие компании, как Мвидео, Ozon.ru, Медиа Маркт, Wildberries, ДНС заботятся о своих клиентах и стараются предлагать реальные скидки. Ниже пример скидочной активности и её подсветки...

И последнее, дорогой читатель. Не забывай, что Partner Manager действует в первую очередь в интересах своей компании и продаж своих брендов. Проведение подобных акций – это одна из задач менеджера по работе с партнерами. Цель – увеличение продаж с полки и дополнительная закупка под акцию. Инструменты: маркетинговый бюджет компании, маржа ритейлера, рекламные возможности ритейлера, рекламные возможности бренда. Таким образом, у нас появляется несколько переменных, которые необходимо согласовать с менеджером на той стороне. В следующей статье мы поговорим о том, как правильно вести переговоры, а так же как правильно считать эффективность акции, чтобы продать её ритейлеру.

Sergey Pavlov

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
PartnerManager.ru
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: