Сложные продажи и ведение переговоров

Дорогой читатель, постепенно мы с тобой стали подходить к весьма профессиональным и сложным вопросам. Наших знаний уже достаточно, чтобы ехать на встречу с партнером. Ранее мы говорили об этапах продаж, так же существуют различные техники продаж – SPIN и т.д. Однако, задача partnermanager состоит не только и не столько в продаже товара, как в продаже идеи и ведении переговоров по отстаиванию интересов своей компании.

Назначение встречи.

Лично я меньше всего люблю звонить клиентам. Деловая переписка мне видится наиболее эффективным средством коммуникации, если отношения с клиентом уже налажены. Она может быть дополнена звонками, напоминаниями, даже сообщениями в WhatsApp, так как вопрос может быть достаточно сложным для принятия решения по телефону и сразу. Поэтому начинать работу необходимо с личной встречи, как которой стоит донести партнеру круг своих обязанностей и ответственности, а так же свою позицию/предложение по текущему взаимодействию. Это может касаться любого рода переговоров: политику, бизнесмену, клиенту, поставщику, коллеге нужно говорить о своей позиции. О подготовке к бизнес-презентации мы поговорим в следующих статьях, но с целями презентации нужно определиться уже сейчас.

Когда вы будете назначать встречу, по телефону или лично, через секретаря или напрямую, нужно вести себя очень настойчиво, но доброжелательно. Не получается зайти в дверь, идем в окно. Окно замуровано — заходим по пожарной лестнице. И помните: никакого страха, никакого стеснения. Чья-то работа – это сидеть в кожаном кресле, принимать решения и быть ленивым. А наша работа таких людей растормошить.

Я иногда буду обращаться к фильму «Шпионский мост», как примеру ведения переговоров, в котором американский страховой агент осуществляет обмен русского шпиона Рудольфа Абеля на американского пилота Френсиса Пауэрса и студента Фредерика Прайора. Посмотрите, как он ведет себя, когда ему нужно передать сообщение советскому руководству.

Ищите переменные.

Для заявления позиции необходимо определить предмет переговоров. Или я бы даже сказала, предмет для торга. Сразу оговорюсь, что чем больше таких предметов, тем проще торговаться. Например, в магазине, как правило, есть две переменные: товар и его цена. К счастью, в бизнесе все сложнее. Ниже я привожу пример переменных в ритейл бизнесе.

Как видите, все эти показатели так или иначе влияют на чистую прибыль компании, а наша задача данную прибыль максимизировать.

Ошибается тот менеджер, который стремится удовлетворить своего клиента любыми способами, хорошим результатом является такая сделка, при которой ни один из её участников не чувствует, что его прогнули. Все должны быть в большей степени довольны.

Рисуйте границы

Когда вы определились с переменными, нужно решить, какой результат для вас является желаемым, нормальным и приемлемым. Помимо тех переменных, о которых я писал, это так же могут быть сервисное обслуживание и его стоимость, сроки реализации проекта, и т.д. Ниже я привожу пример по моим переменным, какой результат будет максимальным, средним, и минимально возможным, когда сделка для нас ещё интересна.

Потолок – это то, с чего мы начинаем переговоры. Норма – что мы реально думаем получить. Ниже пола падать смысла не имеет, тогда сделка становится не выгодной, нужно или продолжать переговоры, или уходить.

Уступайте неохотно.

Разумеется, что собеседник будет прогибать нас на свой «потолок». В зависимости от его рыночной силы он может делать это с большим или меньшим успехом, так что нам нужно быть готовым к жесткой постановке вопроса. И если условия нас не устраивают, даже быть готовым уйти. Однако, в нормальной ситуации, когда вы делаете уступку, вы должны получить что-то взамен и делать такую уступку неохотно. Вполне подойдет фраза «моё руководство не пойдет на такую отсрочку платежа, при текущих условиях это не возможно. Однако если мы сможем увеличить объем поставок, то я смогу что-нибудь придумать». Собеседник захочет обсудить все пункт за пунктом, но ваша задача обсуждать все в комплексе и делать отсылки в разговоре к другим переменным. Таким подходом вы, как минимум вызовете уважение собеседника и дадите ему понимание, что надурить вас не получится.

Плохой результат – это тоже результат.

Поверьте, лучше не заключать сделку, чем заключать её на «кабальных» для вас условиях. С этим конкретным клиентом ничего не закончено, есть много других клиентов. Кроме того, у отдела закупок есть свои уловки, как раскрутить вас на лучшие условия. Например, до последнего момента соглашаться на ваши условия, а в конце объявить об обстоятельствах, которые необходимы для реализации сделки (дополнительные инвестиции, например). В нашим желании поскорее закрыть сделку нужно уметь различать такие уловки и действовать в интересах себя и своей компании.

Sergey Pavlov

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
PartnerManager.ru
Комментариев: 1
  1. Jamesbit
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: