Здравствуйте, уважаемые читатели!
Воронка продаж — это модель процесса привлечения потребителей, имеющих определённую потребность, в качестве покупателей в нашу точку продаж.
По сути, воронка продаж — это набор множеств, которые состоят из потребителей на новом этапе покупке.
В классической модели это следующие множества:
- Потребители, которые хотят определённый товар
- Те из них, которые знают о нашем магазине;
- Те из них, которые выбирают наш магазин, чтобы узнать о товаре и цене;
- Те из них, которых устроила цена и условия по доставке;
- Те из них, которые купили товар.
Покупатель при этом проходит этапы покупки по модели, о которой я уже рассказывал — AIDAs (Attention — Interes - Desire — Action — Satisfaction).
На каждом из этапов часть покупателей отсеивается. В качестве показателя эффективности выстроенной воронки продаж используют показатели конверсии. Для физических магазинов часто используют показатель конверсии посетителей торгового центра в посетителей магазина, а так же, в покупателей магазина.
Для интернет магазинов, поскольку собирать и считать показатели гораздо легче и понятнее, существует множество различных метрик. Но концептуально идея та же — увеличивать конверсию на каждом из этапов вовлечения покупателей.
Для каждого уровня воронки существую свои, опробованные инструменты. На верхних уровнях воронки — это широковещательная, наружная реклама, радио, телевидение и интернет в широком смысле. На более нижних уровнях воронки работаю CRM, ремаркетинг, мерчандайзинг, подробное описание в карточке товара, обзоры, промо-акции, программы лояльности промоутеры и вообще любые инструменты убеждения покупателя в правильности сделанного выбора.
Ниже пример воронки продаж одного из крупнейших ритейлеров России. Хочу отметить, что интернет-продажи этой компании растут очень высокими темпами, а их подход можно назвать эффективным.
Таким образом, как я и говорил, в интернете для привлечения клиентов на высоком уровне воронки используются инструменты контекстной рекламы, SEO, соцсети, обзоры, YouTube.
На более низких уровнях важно создать удобный и user friendly сайт с подробным и качественным описанием и контентом, который бы включал картинки, видео, текст, отзывы и ремаркетинг (инструмент, когда мы догоняем пользователя, который побывал у нас на сайте, но по какой-то причине не купил).
Существуют 2 концептуально разных подхода на более высоких уровнях:
- Увеличить трафик на сайт за счёт привлечения покупателей по более общим запросам. Например, купить смартфон, но цена за клик в такой компании на Яндексе может стоить от 1000 рублей.
- Увеличить конверсию за счёт интересных промо, хорошего сайта и богатого контента.
Ниже ещё ряд инструментов повышение конверсии на сайте.
Таким образом, в зависимости от товара, его уникальности, специфики, конкурентной среды, можно выбрать одну из стратегий выше, а затем, с помощью различных инструментов увеличивать конверсию на сайте. К примеру, для электроники нормальной конверсией считается 0.3%. Для билетов — от 40%. Амазон отчитался за прошлый год, что их конверсия на сайте 60%. Этот ресурс стал на западе и информационным, и коммерческим. В России пока такого ресурса нет, а есть несколько разрозненных маркет-place.
Sergey Pavlov